ДИСКОННЕКТ МЕЖДУ ЗАКУПКАМИ И ПРОДАЖАМИ В B2B IT ⋆ 2L

ДИСКОННЕКТ МЕЖДУ ЗАКУПКАМИ И ПРОДАЖАМИ В B2B IT

21.10.2019

TrustRadius выпустили свой очередной отчет B2B Buying Disconnect — он как раз про то, где продавцы и закупщики ИТ в b2b-сфере не до конца понимают друг друга или не знают друг о друге. Железобетонные факты, которые, возможно, не всем еще известны:

Пункт 1.

— Уже 3 из 5 закупщиков b2b — миллениалы! Это значит, что при выборе поставщика они в гораздо большей мере консультируются с онлайн-источниками, читают о потенциальном продавце, сидят в соцсетях!

Вывод — каналов коммуникации с клиентами и форматов взаимодействия становится гораздо больше, чем несколько лет назад.

Пункт 2.

— 49% ЛПРов на стороне закупщика вообще не вовлекаются в прямую коммуникацию с продавцами, а используют информацию из открытых источников.

То есть если вы полагаетесь исключительно на виртуозность и пробивные качества ваших продавцов и не уделяете внимания маркетингу, то вы можете терять половину потенциальных покупателей.

Пункт 3.

— В среднем представитель закупщика консультируется с более чем 5 источниками информации, прежде чем принять решение. Зная своего клиента, проведя custdev и понимая, какие аспекты решения являются мотиватором или барьером при покупке, можно провести потенциального клиента по воронке, не нагружая отдел продаж, а соединить этих визави потом, когда сделка переходит в горячую стадию.

Это означает растущую потребность в различных видах контента.

Пункт 4.

— 52% закупщиков смотрят обзоры решения и референсы/кейсы, притом уделяя внимание больше качественной оценке поставщика (39% респондентов), нежели рейтингу — рейтинга достаточно только 16% клиентам.

И это на 27% меньше, чем пару лет назад.


Если уж говорить о том, что ревью продукта важны для заказчиков, то что на это отвечают продавцы?

А еще интересно, что b2b-вендоры довольно сильно надеются на лид-магниты (они хорошо себя показывают при условии: если контент или приятный бонус ценны настолько, что закупщик готов оставить свои контакты), а вот закупщики предпочитают заниматься поиском анонимно, чтобы получить непредвзятую информацию о поставщике.

Что делать продавцам? Деанонимизировать и «догонять» посетителей сайта контентом на независимых источниках, использовать ретаргетинг. У маркетологов на все найдется управа.

Хотите получать больше полезного из мира PR в IT? подпишитесь на рассылку: